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          龍鼎天著木門:消費者需求決定產品定位

          2020-08-14
          8月12日下午,在居然大廈9層協會會議廳舉行了一場“提升行業附加值 2014木制品家居總裁論壇”,本次論壇由北京家居行業協會(木制品委員會)新浪家居聯合主辦。

          與會嘉賓有北京家居行業協會常務副會長兼秘書長劉晨、意風家具董事長溫世權、百強家具總裁陳曉太、強力家具董事長張福才、榮麟總裁戚麟(木制品委員會會 長)、非同家具董事長喬印軍、龍鼎天著木門總裁韓建軍、TATA木門董事長吳晨曦、吉福特櫥柜董事長夏季、北京家居行業協會木制品委員會秘書長王寧寧,均 是家居行業木制品權威人士及行業龍頭企業負責人,可謂行業內最具話語權的人士。

          8 月12日下午2:30 居然大廈9層協會會議廳內,在新浪家居執行總編輯張永志的主持下論壇正式開幕。論壇由北京家居行業協會(木制品委員會)與新浪家居組織優秀品牌企業老總一 同探討“如何進一步挖掘木制品行業的附加值”這一話題,各位論壇嘉賓就此話題展開討論,希望能夠把最具思想、最具智慧的觀點和思考迸發出來,以期共同找尋 行業未來的發展方向和解決核心課題的鑰匙。記者以北京家居行業協會常務副會長兼秘書長劉晨、北京家居行業協會木制品委員會秘書長王寧寧和木制品企業代表龍 鼎天著木門總裁韓建軍等代表不同角度的三人發言對本次論壇進行展開,以啟行業。

          劉晨:品牌附加值提升有助行業健康、有效、持續發展

          首先,劉晨秘書長對本次論壇的話題進行點題和剖解。家居建材行業是一個迅猛發展的行業,但是經過二三十年的發展,行業也遇到一些問題,一些企業只滿足于 比較微薄的利潤,單純追求規模的擴大。我們這個行業是對資源依賴性很強的行業,所以要重新考量一下如何保證它的健康、有效、可持續的發展?!翱匆幌掳l達國 家優秀企業的發展之路,為什么他們是‘發達’呢?我覺得他們是以一種附加值的注入,并得到社會和消費者的充分認可,這樣實現對資源的合理配置。我們國家如 何從發展型向發達型、成熟型轉變,我覺得應該走價值發展之路。用有限的資源,把我們的設計附加、時尚附加、文化附加、品質附加、服務附加、健康環保附加、 感受附加、功能附加等濃縮到對消費者提供的產品當中,乃至延伸到服務之中,我覺得這才是科學品牌發展之路?!眲⒊棵貢L如是闡述了自己的觀點。

          王寧寧:協會將整合資源為木制品企業做好服務

          王寧寧談到,各位老板都談了真經,把企業的發展之道、經營之道和思考都提煉出精華進行分享,“這非常好!”也正是成立木制品委員會所要達到的目的。木制 品委員會自成立之初的宗旨就是為大家的品牌做好服務,利用所有的資源互相分享各自的經驗,促進各個品牌一起提升。今后還將舉辦更多類似活動,讓更多的企業 參與進來,一同發展和成長。

          龍鼎天著總裁韓建軍:把消費者的關鍵需求作為產品定位的賣點

          龍鼎天著木門作為木制品協會會員,木門龍頭企業,韓建軍認真道,“消費者買我們產品最終的需求是什么?我認為是這樣,比如說它的表面,當然要追求設計, 但是他最終的需求是要能夠帶來健康、美好的生活,尤其在木門行業,這是一個新的行業,對我們機會就更多?!饼埗δ鹃T自品牌升級為龍鼎天著木門起,就成為行 業內第一家打造和傳播健康木門理念的品牌,龍鼎天著木門是目前國內首個全系采用新西蘭F****超級E0級原裝進口板材的家居木門品牌,打響環保概念。韓 總介紹,今年北京的七個店基本上都改完了,“前段時間我在微信上發了,龍鼎為什么能夠逆勢上揚,也是得益于這方面,把消費者的關鍵需求作為企業更準確的定 位?!?/p>

          論 壇結束時由劉晨秘書長做出以下四點總結。第一,行業的價值關鍵取決于消費者認可的價值最大化、最長化,價值要保鮮;第二,由于這個行業產品的消費時間很 長,品牌忠誠度談不上,但要抓的是口碑建設和口碑傳播;第三,通過本次論壇,北京家居行業的質量又取得了一個跨越式的發展,行業從過去追求量的提高到現在 追求質量的提升;最后,希望通過有效的跨界能夠提升品牌的定位,希望未來會有很大的提升。

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          抓住消費者的基本需求,豐富木門文化內涵,提升產品設計


          隨著社會經濟的不斷發展,消費者的認知水平與審美標準不斷提升,對于木門產品的設計也提出了更高的要求。對于木門企業而言,要想獲得更好的發展,就必須抓住市場的消費需求,設計出符合消費者口味的產品。那么,木門企業該從何處著手提升產品設計呢?

          抓住消費者的四個基本需求:環保、舒適、耐久、美觀

          在木門產品設計過程中,常常會考慮到產品環保、舒適、耐久、美觀這四個目標。盡管這些對于木門產品來說是最基本的要求,然而卻值得企業不斷深入研究。因為從消費者基本需求出發,這四個要素顯得尤為重要。在消費者選購木門產品時,會考慮到產品本身是否環保,使用是否舒適,壽命是否足夠產,或者產品外在的美觀度是否足以吸引人,這些都是促成交易成功的重要元素。

          木門產品設計的這四個目標之間是不斷地相互緊密聯系的,假若只是注重其中一個或者幾個因素是制作不出高品質木門的,生產出來的產品自然也不能夠獲得更好地市場知名度。因此,木門設計必須要抓住四個目標,即環保、舒適、耐久、美觀。

          緊跟時代潮流 豐富木門文化內涵

          除了要抓住四個目標,木門設計要想吸引消費者的眼球,還必須要遵循兩個原則,即民族性原則和時代性原則。民族性是木門設計的基礎,其主要表現在設計文化的觀念層面上,它能直接反映整個民族的心理共性。抓住民族性,找出不同消費群體間的共性,才能最大程度的獲得市場。

          在經濟全球化,科技飛速發展的今天,時代性體現的越來越明顯,不懂改變的木門企業就沒有立足的可能,追尋時代潮流并作出進步才能贏得更加年輕一代消費者的青睞。因此,木門設計必須增加時代內容,添加潮流元素。

          眾所周知,出色的外觀設計是家居廠商產品的亮點所在,能達到促進銷量增長的目的。對木門行業來說,提升產品設計既是滿足市場消費的需求,也是品牌特色和個性的一種表達,更是企業生存所需要的重要能力。只有把握產品設計的“高地”,才能推動企業由量向質進行轉變,推動木門企業獲得更多生機與活力。

          木門色彩多元化,滿足消費者的個性需求


          在裸色當道的時代,木門行業的流行趨勢也在像這方面靠近,在市場競爭趨于白熱化的當下,木門企業需要不斷的迎合消費者,滿足消費者的需求,才能在市場上站穩腳跟。

          “裸”出木門企業外觀的功底

          當下,80、90后已經成為木門購買中的主力大軍,他們在選擇木門產品的時候,不僅僅只是看重產品的質量,還更加重視產品的外觀設計,外觀也是最能體現木門產品個性與品位的因素,所以,木門企業必須在外觀上多下功夫,迎合消費者的需求。

          這一點,木門企業不妨制作出裸色木門來吸引消費者。裸色木門就猶如裸妝,進過一番精心修飾卻不著痕跡,質樸、親切、柔和,裸色木門并不是沒有顏色的木門,而是選擇較為溫和的顏色,不會讓人覺得進了家門就像被丟進煎鍋里,給人一種溫和、自然、靜謐的感受,現在,人們的生活節奏快,壓力大,選用這樣的裸色木門,回到家會讓人自然而然的卸下身心的壓力,享受屬于自己的私密生活。

          “露”出木門企業產品質量線

          木門企業在做好外觀上的功夫后,也別忘了產品質量的重要性,產品的質量是企業的靈魂,如果在產品質量上讓消費者不滿意,那必定會失去消費者的信任,所以,木門企業在產品的質量上也要敢“裸”。

          保證木門產品的質量必須從根源上解決問題,杜絕那些以次充好,偷工減料的行為。首先,在原材料的選擇和使用上要選擇那些值得信任的原材料生產家;其次,在生產過程中應避免偷工減料行為的發生;最后,要對生產出來的產品進行質量檢測,確保到達消費者手中的產品都是不存在質量問題的。只有做到了這幾點,才能贏得消費者的信任。

          總之,市場競爭是非常殘酷的,木門企業不能跟上時代的節奏,就只能等著被淘汰,所以,木門企業需與時俱進。

          O2O模式盛行,木門消費者如何選購產品?


          最開始消費者接觸電商,通過第三方平臺選購商品是因為相對于實體店,以價格往往會稍微低于實體店。眼下不少木門企業在網上開設網店,其中部分商品價格低于實體店。在消費者選購這些低價商品的時候,往往卻會有意想不到的麻煩。

          一、網上低價是如何來的

          在原料采購價格上漲的背景下,在電商平臺開店,供應商需要給電商網站繳納管理費,以及銷售的傭金提成,而且還要經常配合電商的價格戰,為了保持利潤,產品“縮水”成為必然選擇。

          據了解,隨著線上線下木門價格戰的日益激烈,很多木門廠家為了不在傳統賣場與電商的價格血拼中充當炮灰,開始采用向線上線下渠道區別供貨的方式予以應對。而很多廠家為了迎合電商的價格戰策略,會為電商專門“特制”低成本產品,而這些產品大多存在偷工減料、以次充好的現象。但是這些產品的問題僅僅從電商網站上的圖片和說明中很難發現,只有當見到商品實物甚至要使用一段時間后才會發現問題。

          二、消費者如何選購

          一分錢一分貨的規律,在利潤本來低微的木門制造業尤其明顯。便宜的貨只能用便宜的器件,價格過低的木門,很可能是買木門時省了些錢,但用不了一年就出問題,花在售后維修上的錢會更多。

          雖然尋找低價并沒有錯,但一定不要忘記衡量性價比,尤其很多商品細節是難以單獨比較出來的。對于門店來說,行騙的事件幾乎為零,店面是長久經營下去的經營店,可以見其導購或其老板,而網購卻看不見摸不著,馬云雖說把淘寶經營的那么棒,也是有其原因,但是如今網購假貨橫行也不是馬云一己之力所能解決的。

          而消費者在選購產品的時候,首選應該是大品牌、知名品牌的木門企業產品,大品牌經營多年,資金力量雄厚,往往不會為了蠅頭小利去做出損壞自己品牌的事。其次消費者在選購產品時,盡量選擇可以在雙線合并的木門門店,這樣在實體店看過之后,再去選購產品就可以心中有數。

          當然最重要的一點是消費者切忌不可貪圖小便宜,誤入低價陷阱。

          從消費者需求出發 門窗設計需跟上潮流


          做一門精一門,這個精字應該從消費者需求出發。如果單單是為了銷售而銷售,很容易陷入困境。對于門窗企業來說,由于消費結構的改變,80、90后成為消費主體,因此門窗設計方面應該個性化,跟上時代潮流。

          從消費者需求出發 門窗設計需跟上潮流

          智能化 方便快捷

          現階段行業中所倡導的產業技術升級就是要求功能優先,這必將會為消費者的生活提供極大的便捷,在現代門窗設計發展的歷程中,功能化始終貫穿其中,真正能夠惠及消費者的產品,也自然會在市場之中異軍突起,掀起智能化潮流。

          門窗等產品強調功能、智能作為設計的中心和目的,將不再以外觀為設計的出發點,而是講究設計的科學性,實用性與方便性,同時又考慮到顧客的費用和開 支,把經濟問題放到設計中,這些特點和大部分現代人的生活習慣相吻合,這也決定了創新、實用風格的家具產品必將是未來一段時間內人們選擇的主流趨勢。

          設計簡約 功能強大

          很多大木門品牌并不會以繁瑣的設計構造取勝,相反“簡約而不簡單”的理念更能讓人們接受。所以在節約成本,最大限度利用已有資源的前提下,木門企業可以從已經推出的產品上進行功能和構造的設計改善。以打造精品的信念進行改良,即便木門企業不那么頻繁地推出新產品,也能夠取得成功。

          綠色環保 賞心悅目

          行業中尤其是中小型企業決策者中存在一個很不好的觀念,認為門窗消費是一個理性過程,消費者更注重的是所謂性價比,賣門窗最后比的就是價格,無形中 把競爭拉低至最低級的層面。而事實上不是這樣的,門窗應當把自己定位于與家居整體配套的藝術品,以“美學為殼”,讓消費者感覺把它鋪在家里是賞心悅目的, 不僅僅是使用,還有一種欣賞;以“環保為核”,從原料選擇到加工生產以及鋪裝服務,均以“綠色環?!钡睦砟钭鳛橹笇黹_展。而重要的是把它們看做一個整 體,沒有環保的核,那所謂美學只是一個空殼;沒有美學的殼,消費者不會為一件沒個性的產品去買單。這就要求我們的門窗產品應該超越單一產品為基礎的結合與 延伸,以產品的個性化藝術化設計為突破,以終端服務為窗口,從原料采購再到生產流程和品質把控以環保為理念,全方位增加品牌在消費者心理感性層。

          結語:

          不管是怎么的設計都需要有細節和服務的完美體現,這樣產品才不會顯得空洞。從消費者需求出發,實現人性化設計,讓情感來描述,這會讓你在銷售時增分。

          消費者火熱鋼木門原因何在?


          近期,鋼木門業的各大經銷門店都人潮涌動過,可謂是熱鬧十足。到底,是什么讓鋼木門業如此受歡迎呢?

          在調查了解過程中,記者在相關業內人士介紹下得知,鋼木門業是門行業的興新開拓起來的行業,近幾年發展非常迅猛,是當下國內門企的發展最快速的一種門型。雖然這兩年行業發展遇到一定的困難,但鋼木門仍舊保證每年以穩定的銷量數值在持續增長。

          據了解,目前鋼木門業擁有很大的市場發展空間,而對于最近鋼木門業的各大門店之所以會如此火熱的原因,記者在訪問現場消費者后得知,其中比較重要的原因,是因為近年來鋼木門可以任意個性定制并且極具安全性、耐用性的優點已經開始被大家熟知,并受到了市場的關注。其中,所說的任意個性定制指的是可以個性定制任意款式、木種、顏色的鋼木門,以與室內外裝飾進行協調搭配;而所說的性能優勢,是指鋼木門內帶優質鋼板,更精選了各種一流材料,所以極具安全性、耐用性。例如,鋼木門使用防爆裂油漆,該漆由專門廠家提供,能讓鋼木門承受大溫差變化,無懼南北方的溫度變化,能夠進行長途運輸,真正的面向全國進行銷售。

          關于消費者普遍比較關心的兩個會極大地影響鋼木門質量的問題——五金配件以及用漆,據調差顯示。鋼木門的所有五金配件均來自各大品牌鎖具,鎖芯材料為純銅,質量有保證;而木器漆,同樣是使用品牌大寶木器漆,是業內目前質量最好的。因此可以說,鋼木門品牌的技術和工藝上目前在門行業內均處于領軍地位,因而得以深受廣大消費者的喜愛。

          針對鋼木門產品的各種優勢,在走訪中,記者也隨機訪問了一位正在參觀選購鋼木門的消費者。該消費者表示,鋼木門本身就有不錯的性能,拓展出完善的個性創意設計領域,能夠做到材質、顏色、雕紋圖案的個性化設計,讓消費者有機會打造真正獨一無二屬于自己的門。這讓許多熱衷自行創作的消費者欣喜不已,迫不及待的想將自己閑暇時的設計付諸于實踐。

          消費者如何來觀察木門質量?


          由于市場上木門種類繁多,消費者在購買木門的時候又該如何來觀察它的質量呢?選購木門的時候,首先要查看木門有無國家頒布的質量合格證明。特別是高檔的木門,除了質量合格證明外,還附帶材料、結構、質量和性能方面的詳細介紹說明。那么實木門和實木復合門的表面木材或裝飾單板,區別在于實木門是在木材上面直接刷油漆或者不刷油漆,而實木復合門是在裝飾單板上進行油漆。它們的外觀質量缺陷包括兩個部分:一為木材或薄木(實木復合門面層)本身的缺陷,一為油漆的缺陷,其主要表現在以下方面。

          消費者如何來觀察木門質量

          看質檢:

          符合國家環保規定的木門必須附有中國環境標志產品認證書。環保木門必須帶有中國環境標志的綠色使喚標志。選購時,必須認清這兩項標識,切忌選購不合規格的劣質產品。

          鼓泡:

          鼓泡是單板在膠合后出現鼓脹和氣泡,它的修補過程較麻煩,大大影響了生產效率。

          紋理:

          好木材的紋理是有規則的紋理,如紋理是雜亂無章的或是倒絲流的木質門等級較低。

          蟲眼:

          即蟲蛀后留下的扎眼。木材經人工干燥后,蛀蟲都已死亡,蟲蛀不會再有發展,但蟲眼的存在會影響美觀。

          透膠:

          指單板熱壓膠合后,膠黏劑從單板的孔隙中滲漏出其外表面從而形成膠斑,它的不良影響主要是使工件表面在油漆后可能產生斑點。

          開裂:

          指單板在粘貼后,表面產生大于0.3mm的縫隙,其常出現在單板變形較大或拼接處,這也是單板粘貼工藝中最常出現的一種缺陷。

          木門產品報價有訣竅,消費者更易接受多重報價


          很多木門經銷商在開店后,賣出木門就是做好一筆單子。很多木門經銷商前期做得很好,可是在價格方面,往往容易與顧客談判失敗。不管門店木門產品質量多有保證,前期服務多到位,最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前,是木門好壞的價值說事,而現在起就是客戶拿木門的價格說事了。怎么才能讓顧客快速成單呢?其實木門經銷商可以嘗試多重報價。

          一、什么是多報價

          多重報價的含義,就是給客戶叁種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出叁種方案的報價,客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上??蛻魰_始思考,“第叁種方案價格太高,第一種提供的價值又不夠充足,還是第二種最合適”。

          二、如何運用多重報價

          不過多重報價的方法并非萬無一失??蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案,用貨C類的價格買A類,并且誘使木門經銷商分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。

          另外,客戶也可能要求木門經銷商把第二種方案的價格下調。這種情況下,木門經銷商要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的產品;要么讓客戶提供一些對木門經銷商有用的東西作為交換,比如將介紹工程給木門經銷商。不管怎樣,談判的塬則是:除非有得交換,不然不輕易降價。

          其實,降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格,會讓客戶覺得木門經銷商的報價有很大的水分,減少對木門經銷商的信任與尊重。而如果采用交換的方式,木門經銷商既不會損失自己的利益,又會讓客戶更相信木門經銷商。

          多重報價最大的好處,就在于將產品量與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當木門經銷商提供多重選擇方案時,客戶感覺到自己是在主動地做選擇,而不是被動地與木門經銷商展開價格拉鋸戰,因此談判起來就會更好的合作。

          花哨的木門不一定受歡迎,符合消費者需求的才是精品


          木門,顧名思義就是木制的門,廣泛用于民用住宅或商用建筑,是房間的門面擔當,所以其顏色、款式、風格等等都為人們所重視。在現今木門市場木門的款式可謂是五花八門,讓消費者眼花繚亂,但是歸根究底,符合需求的木門款式才是精品。

          符合消費需求

          木門是房屋的門面擔當,與消費者生活息息相關,所以對木門款式的選擇定是要符合消費者需求的。其一、符合消費者的消費理念,例如現今消費者越來越追求環保自然與返璞歸真,所以簡約風高環保的木門有很大的市場空間;其二、符合消費者的家裝需求,木門是房屋的門面,更是家裝的一部分,所以木門款式要與整體家裝的風格相一致,例如整體簡約風的家裝環境不能搭配裝飾繁復的歐式木門,整體古典風的家裝環境也不能搭配現代時尚化的木門。

          符合品牌需求

          把握住了符合消費者需求的木門,木門企業就能針對需求提供有效賣點,但是光符合消費需求還遠遠不夠,木門款式還需要符合品牌需求。也就是說,木門的款式檔次要跟木門品牌相符合,木門企業有實力大小之分,木門品牌也會分別走低中高檔之路,所以木門企業在設計生產木門產品款式的時候,一定要與品牌形象相符合,例如走高檔路線的木門品牌不能生產低質量的木門產品來敗壞口碑,反之高檔木門也不是走低檔路線的木門品牌負荷得起的。

          木門市場上款式五花八門,并不是簡約風就是時尚、繁復風就是累贅,也不是高檔木門就是品味高、平價木門就沒市場,其實只要是符合消費需求符合品牌形象的就是木門精品!

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